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EXPERTISE

Verhandlungen begleiten

Verhandlungen erfolgreich mit einem größeren Win-Win abschließen

Verhandlungen begegnen uns als UnternehmerInnen alltäglich: bei Kooperationen, im Vertrieb, beim Investoreneinstieg oder dem Unternehmens(ver)kauf, sowie mit Cofoundern oder MitarbeiterInnen. Wir beraten und begleiten Startups bei Verhandlungen von Kooperationen und M&A Themen, halten Verhandlungstaktik-Workshops, um über Training Wissen zu transferieren und versorgen GründerInnen mit unserer Plattform key2investors mit virtual labs, online Trainings und Programmen entlang des Investorenprozesses.

flowers by kari shea via unsplash CC0 1.0 Creative Commons

Wachstum braucht Kooperationen und Investoren

Wer wächst, der schafft es schneller mit Kraft von außen. Nicht umsonst wachsen Gazellenunternehmen und Hidden Champions auch über Skalierungsmodelle wie Lizenzverträge, Joint Ventures, Strategische Allianzen oder andere Formen der Kooperationen. Wenn Investoren an Board kommen und dies das erste Mal geschieht, dann gibt es auch Handlungsbedarf beim Verhandeln.

Verhandlungen im Alltag

Wenn Sie größere Verträge mit potenziellen KundInnen verhandeln, mit einem CoFounder im Gespräch sind, weil sich etwas verändert oder jemand hinzukommt, oder es um Schlüsselmitarbeiter geht, dann sind Verhandlungen im Alltag verankert. Vieles hat man selbst im Griff. Wenn größere neuere Herausforderungen kommen, kann man auch auf externe BegleiterInnen zurückgreifen.

TIPPS UND UNSER ANSATZ

Interest-based Verhandlungen vorbereiten

Wir arbeiten erfolgreich seit Jahren nach der Harvard Negotiation Methode, dem interest-based Verfahren. Dabei trennen wir zwischen den Personen und zwischenmenschlichen Dynamiken und den Interessen der Verhandler und Entscheider. Ein großer Teil des Verhandlungserfolges entsteht nicht während der Verhandlung, sondern schon „off the table“ davor. Hier gilt es zu optimieren: der Prozess, die Sequenz, Optionen-Packages, das richtige Gegenüber, schwierige Momente und vor allem die Alternativen.

Der Plan B

Immer wieder wird die Kraft der Parallel-Verhandlung unterschätzt. Besonders bei Verhandlungen von Startups mit Investoren oder Corporates entsteht ein Machtungleichgewicht, das durch mehr Optionen ausgeglichen werden kann. Daran arbeiten wir intensiv.

Die Gegenseite verstehen

Wir setzen oft Annahmen, was sich Verhandlungspartner erwarten. Doch meist ist man überrascht, was wirklich als Hidden Agenda der beteiligten Personen Entscheidungen und Verhandlungen beeinflusst. Im Interessens-basierten Ansatz kümmern wir uns um diese Perspektive speziell. Sprechen wir mit den richtigen Personen zu den richtigen Zeitpunkten und haben wir genau verstanden was sie antreibt?

Optionen-Entwicklung

Es gibt nicht nur das eine Angebot und das wird verhandelt. Oft gibt es auch nicht nur ein Thema das verhandelt wird, sondern wir stehen vor einer multi-issue Verhandlung und kombinieren mehrere Themen in Packages. Das Hauptthema hier liegt in der Optimierung beiderseitiger Interessen in Optionen-Packages. Das entwickeln wir gemeinsam mit ihnen.

2-3 Schritte voraus denken

Die Verhandlung selbst beeinflusst nicht nur das Ergebnis dieser einzelnen Session, sondern den gesamten Verlauf der Verhandlungssequenzen. 2-3 Schritte vorauszudenken und taktisch den Prozess zu beeinflussen ist eine unserer Hauptaufgaben.

Verhandlungscoaching vor Meetings und Unterstützung in Meetings

Mit der Vorbereitung haben wir einen Großteil des Fundamentes von Verhandlungen gelegt. Taktische Vorbesprechungen dienen dazu, die Situation mit allen Implikationen gut einzuschätzen, Alternativen aufzuzeigen und die eigenen Grenzen und Potenziale der nächsten Verhandlungsrunde durchzusprechen. Ob wir mit Ihnen vorort in der Verhandlung sind oder Sie diese alleine bestreiten und danach wieder im Debrief sich extern challengen und unterstützen lassen, ist ganz Ihnen überlassen. In schwierigen Momenten (und die gibt es nur zu oft), relativieren wir gemeinsam Ihre Optionen und sortieren Ihre Herausforderungen, nächsten Schritte nach Wichigkeit.

Ein Tipp für eine erfolgreiche Verhandlung: Behalten Sie jederzeit Ihre beste Alternative zum/zur gerade zu verhandelnden PartnerIn im Auge. Das so genannte BATNA („best alternative to negotiated agreement“) ist ein wichtiger Bestandteil jeder Verhandlungsvorbereitung, ändert sich wahrscheinlich während des Prozesses öfters und ist ein wesentlicher Faktor für den Verhandlungserfolg.

UNSERE EXPERTISE

Case Studies

Seit 2001 M&A Projekte in CEE im Corporate Bereich und seit 2011 Investorengewinnung und Kooperationsaufbau für Startups.

Beratung bei Verhandlungen von Distributions- und Lizenzverträgen, Kooperationsverträgen zahlreicher Startups und Technologie-Unternehmen, Verhandlungsvorbereitung und -begleitung zahlreicher Investoreneinstiege im Bereich AI, FoodTech, AgTech, MedTech, AdTech, sowie Verhandlungsvorbereitung und -begleitung im Unternehmensverkauf und -zukauf.

Zur Case Study Unternehmensverkauf e-Commerce, Investorenverhandlung, sowie Verhandlungstrainings.

Seit 2016 Workshops zum Thema 2nd level Verhandlungstaktik bei der Wirtschaftsagentur Wien, dem AgroInnovationLab, StartupWiseGuys, sowie online Trainings im Rahmen der Plattform key2investors und Startup Negotiation Online.

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