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EXPERTISE

Unternehmensverkauf

Den eigenen Exit vorbereiten und umsetzen

Für Investoren gehört die Beteiligung und Finanzierung von Startups zu ihrem Tagesgeschäft. Gründer wachsen in die Investorensuche sukzessive hinein. Wir beraten und begleiten Startups bei der Investorensuche bis zu Series A, halten Workshops, um über Training Wissen zu transferieren und versorgen GründerInnen mit unserer Plattform key2investors mit virtual labs, online Trainings und Programmen entlang des Investor-Readiness Prozesses.

flowers by kari shea via unsplash CC0 1.0 Creative Commons

Die Herausforderungen im Unternehmensverkauf

Als Firmeneigentümer haben Sie 5 Optionen, wie Sie Ihre Nachfolge oder Ihren Ausstieg regeln: Nachfolge innerhalb der Familie, Übergabe an eine(n) MitarbeiterIn, Verkauf einzelner Assets, Gesamtverkauf des Unternehmens oder die freiwillige Liquidation.

Der Unternehmensverkauf ist ein nicht alltäglicher Prozess, der Expertise in sehr vielen unterschiedlichen Bereichen erfordert. Diese sind beispielsweise Themenbereiche des Rechts, der Steuer, Finanzierungsoptionen, Personalagenden, psychologische Themen und Verkaufsprozesse. Hinzu kommen Taktiken in der Verhandlung, sowie das Abwägen zwischen einzelnen Verkaufsoptionen.

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TIPPS UND UNSER ANSATZ

InvestorInnengespräche vorbereiten

Alle Unterlagen werden in einem Information Memorandum gesammelt und möglichen InvestorInnen als Unterlage präsentiert. Sämtliche Informationen, die in dem Memorandum enthalten sind, werden in einem ansprechenden Teaser zusammengefasst – dieser besteht in der Regel aus einer Ansprache und einer Management Summary. Er umfasst zwischen fünf und 20 Seiten.

Besonders wichtig ist hier, sich als UnternehmerIn über die Dauer der Vorlaufphase der Investorensuche bewusst zu sein. Diese beträgt meist zwei bis drei Monate, da die Inhalte gut durchgearbeitet werden.

Welche Unterlagen werden im Vorfeld von InvestorInnengesprächen benötigt?

Equity Story

Sie ist die Übersetzung der Unternehmensstrategie in die Sprache der InvestorInnen. Sie dient zur umfassenden Darstellung des Unternehmens und bietet Transparenz, wie die zukünftige Wertgenerierung erzielt werden kann. Im Endeffekt liefert sie die Argumente in Form eines Verkaufsprospektes und beantwortet die Frage, warum ein/e InvestorIn einsteigen sollte.

Investmentstrategie

Welchen Anteil soll ein/e InvestorIn maximal erhalten, wie könnte sich dieser in Zukunft weiterentwickeln, wie soll zeitlich und inhaltlich der Prozess aussehen, während dessen InvestorInnengespräche geführt werden? Welche Art von InvestorInnen wären bevorzugt?  Welche Rechte und Pflichten sind NoGos? Diese Themen werden in der Investmentstrategie fixiert.

Business Case

In einem Business Case werden Profitabilität, Bilanz und Cash-Flow für die nächsten 5 bis 10 Jahre prognostiziert und argumentiert. Intern werden die EigentümerInnen unterschiedliche Szenarien errechnen, um sich auf ein realistisches einigen zu können und ihre Erwartungen gegenüber den InvestorInnen besser formulieren zu können.

Unternehmensbewertung

Auf Basis des Business-Cases wird die Unternehmensbewertung errechnet. Auch hier gibt es Szenarien zu den einzelnen Parametern, die besprochen und fixiert werden sollten. Ein Sanity-Check über Multiples vergleichbarer Transaktionen und ähnlicher Unternehmen gehört zur Mindestanforderung einer guten Bewertung, ebenso wie die professionelle Aufbereitung.

Bild Equity Story
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Bild peer Analyse
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Unternehmenswert Zusammensetzung
Unternehmenswert, Copyright konsultori

InvestorInnen ansprechen – die Investorensuche

Recherchieren Sie die einzelnen potenziellen InvestorInnen, ihre Schwerpunkte, Deal-Größen, was sie einbringen können, ob der regionale Fokus passt, Kontaktdaten und welche Gespräche bereits stattgefunden haben. Falls Sie noch keinen Kontakt hatten, finden Sie heraus, ob gemeinsame Bekannte / Business Kontakte vorhanden sind und versuchen Sie, eine Empfehlung gemeinsam mit Ihrem Teaser zu erhalten.

Wenn Sie InvestorInnen direkt ansprechen, ohne die Person bereits zu kennen (kalte Ansprache) oder ohne von einer anderen Person empfohlen zu werden (warme Ansprache), ist die Wahrscheinlichkeit eines Investments nur sehr gering und liegt bei 0.02%, wie Fabian Westerheide deutlich macht.

Noch besser ist es natürlich, wenn man von InvestorInnen selbst angesprochen wird. Einige GründerInnen empfehlen, einen eigenen Bereich dafür auf der Website freizuhalten und Informationen transparent darzustellen. Läuft die PR gut und wächst das Unternehmen schnell, mag es sein, dass man zu den glücklichen UnternehmerInnen zählt, die von InvestorInnen angesprochen werden. Erfolgswahrscheinlichkeit im Vergleich: 1.6%.

Zeigt ein/e InvestorIn Interesse, beginnen die ersten Gespräche bis zur Erstellung des „Letter of Intent“. Einigen Sie sich grob auf die Eckpunkte der Verhandlung und klären Sie, ob die Chemie zwischen InvestorIn und UnternehmerIn gut passt. Erst danach geht es an detaillierte Verhandlungen, die durch ExpertInnen wie SteuerberaterIn/WirtschaftsprüferIn und erfahrenen JuristInnen im Detail unterstützt werden.

Erklärung Kontaktaufnahme zu InvestorInnen
Copyright konsultori

Ein Tipp für eine erfolgreiche Verhandlung: Behalten Sie jederzeit Ihre beste Alternative zum/zur gerade zu verhandelnden PartnerIn im Auge. Das so genannte BATNA („best alternative to negotiated agreement“) ist ein wichtiger Bestandteil jeder Verhandlungsvorbereitung, ändert sich wahrscheinlich während des Prozesses öfters und ist ein wesentlicher Faktor für den Verhandlungserfolg.

UNSERE EXPERTISE

Case Studies

Seit 2001 M&A Projekte in CEE im Corporate Bereich und seit 2011 Unternehmensverkauf in der Gesamtheit, sowie Asset Deals.

Beratung beim Unternehmensverkauf für beispielsweise ein e-commerce Unternehmen, ein Großhandels-Unternehmen, einEinzelhandelsunternehmen, im Bereich CleanTech, sowie eines IT-Unternehmens.
Zur Case Study beechange.
Seit 2016 Workshops zum Thema Investor-Readiness und Unternehmensbewertung von Startups bei der Wirtschaftsagentur Wien, sowie online Trainings im Rahmen der Plattform key2investors.

 

Was ein(e) BeraterIn leisten kann

Ein(e) externe(r) BeraterIn unterstützt Sie dabei, klassische Fallstricke in der Unternehmensübergabe zu vermeiden und die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Übergabe zu erhöhen. Die Herausforderungen, mit denen Unternehmensinhaber oft kämpfen, sind beispielsweise:

  • Fehlende Nachfolgeplanung
  • Ich finde keine passenden Übernehmer oder Nachfolger
  • Emotionale Bindung ans Unternehmen, die den Prozess
  • Finanzierung scheitert
  • Mangelndes Vertrauen zwischen Übergeber und Übernehmer
  • Keine Übereinstimmung beim Kaufpreis

 

Unser Leistungsportfolio

Wir unterstützen Sie sehr gerne bei Ihrem Vorhaben:

  • Analyse inhaltlich der zu setzenden Maßnahmen vor Übergabe
  • Entscheidungsunterstützung zur Exit-Option und Planung des Prozesses
  • Prozessbegleitung
  • Unternehmensbewertung und Finanzierung
  • Koordination mit externen Experten, wie RechtsanwältInnen und WirtschaftsprüferInnen
  • Suche und Verhandlung mit KandidatInnen bei interner oder externer Übergabe
  • Unterstützung zum Thema Übergabe in der Familie durch Experten aus dem Netzwerk
  • Unterstützung in der Post-Übergabephase in der Neu-Orientierung und strategischen Ausrichtung des Unternehmens

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