Konsultori Ressource zum Thema Kundengewinnung: Die besten Evergreen-Wissenstücke aus dem Netz gefischt. Seit 2016 wächst das Archiv und sammelt Analysen und Frameworks, aber auch gute Show Cases zu unseren Fachthemen. Wir stellen die interessantesten Artikel hier ein, damit Sie sie nachlesen und tiefer eintauchen können.
Die Email-Vernetzungs-Etikette kurz erklärt
Wir alle leisten einen wertvollen Beitrag in unseren Netzwerken, wenn wir Gutes tun und lose Enden verknüpfen. Verstehe ich in einem Gespräch, dass zwei Personen in meinen Netzwerken einander Gutes tun könnten, dann bringe ich sie gerne zusammen. Doch wie macht man das respektvoll? Der Blogbeitrag von CB Insights bringt das sehr gut auf den Punkt und erklärt die double opt-in Vernetzung via Email.
Ideale Kunden definieren und gewinnen
Sixteenventures hat wunderbar das Framework zum Definieren und Gewinnen idealer Kunden aufbereitet. Es muss natürlich auch einen wohlklingenden Namen haben – das ICP – Ideal Customer Profile, nicht zu verwechseln mit der Persona. Mehr dazu im Artikel von Sixteenventures.
Customer Retention ist die neue Konversion
Des Traynor’s Vortrag beim Websummit fasst den Wert von Kundenbindung im Vergleich zur Kundengewinnung hervorragend zusammen. Wenn Sie noch nichts über „net dollar retention“ gehört haben und wissen möchten, wohin Sie sich wenden sollen und welche die Benchmarks sind, dann ist dies der Artikel für Sie.
Bestehende KundInnen zu behalten ist mehr wert, als neue zu gewinnen
Neue KundInnen anzuwerben und für sich zu gewinnen ist zirka fünf- bis 25mal so teuer als bereits bestehende KundInnengruppen zu behalten. Was durchaus Sinn ergibt: die Suche nach neuen KundInnen verschlingt viel Ressourcen und Zeit, bestehende KundInnen glücklich und zufrieden zu machen, ungleich weniger. Deswegen ist es wichtig, sich immer wieder in Erinnerung zu rufen, Bestandskunden zu pflegen und mit Mehrwert zu versorgen, damit ein neuer Auftrag zustande kommt. Hier geht es zum Original-Artikel im HBR.
Warum es für ManagerInnen so wichtig ist, ihre KundInnen zu kennen
Nichts kann oder soll für ein Unternehmen wichtiger sein als dessen KundInnen. Bereits bestehende, aber auch der Gewinn von neuen KundInnengruppen sollte im täglichen Geschäft immer im Auge behalten werden. Bernard Marr erstellte einige Kriterien, mit Hilfe derer Sie einen besseren Blick über bereits bestehende KundInnengruppen bekommen und wie Sie KundInnen wie die Ihren noch finden können.
- Net promoter score / Weiterempfehlung durch bestehende KundInnen
- Custom profitability score / Kaufkraft der eigenen KundInnengruppe kennen
- Custom retention rate / KundInnenbindung aufbauen
- Conversion rate / (Marketing)Analysen für effektive KundInnenansprache
- Relative market share / Marktanteil im Vergleich zum stärksten Konkurrenzunternehmen
Genauere Informationen zu den einzelnen Punkten finden Sie hier.
Kaufentscheidungen der KundInnen als SEO Strategie nutzen
Der Weg vom Wunsch nach einem Produkt bis hin zur tatsächlichen Kaufentscheidung ist manchmal ein langer. Die so genannte customer journey wird zur Schnittstelle zwischen dem, was das Unternehmen den KundInnen bieten möchte und dem, was sich die KundInnen vom Unternehmen bzw. vom Produkt wünschen und erwarten. Doch wie lässt sich diese „customer journey“ in eine SEO-Strategie einbetten? Mit Hilfe der folgenden vier Punkte:
- eine eigene „customer journey“ erstellen (Wie, wann, wo und warum fällen meine KundInnen ihre Kaufentscheidung?“)
- die Kaufentscheidung in der „customer journey“ identifizieren und zuordnen (Navigations-, Transaktions- oder Informations-getrieben)
- Liste von Schlagwörtern für die einzelnen Schritte der „customer journey“ erstellen
- diese Schlagwörter mit den spezifischen Methoden der SEO-Strategie verknüpfen
Social Media Integration auf der eigenen Website
Laut Petra Köstinger stehen sich im Moment zwei unterschiedliche Bereiche gegenüber: die Corporate Website auf der einen, das Engagement im Social Web auf der anderen Seite. Doch warum werden die beiden Bereiche nicht einfach miteinander verbunden? Und wie könnte eine sinnvolle Integration überhaupt aussehen? Dazu hat die Autorin das „9-Stufen-Modell“ entworfen, das die verschiedenen Formate einer „Social Integrated Website“ einteilt und unterscheidet: angefangen beim „Social Linking“ bis hin zur „Seamless Integration“ gibt es mehrere Stufen:
Genauere Informationen zum Thema Soziale Medien und Corporate Website finden Sie bei Petra Koestinger.
Wie Sie Ihre Content Marketing Maschine starten
Jakob Marovt gibt in seinem Beitrag „The Ultimate Guide To Kickstart Your Content Marketing Machine“ Einblicke in die Materie und hilfreiche Tipps und Tricks, was man dabei beachten sollte. So wie zum Beispiel eine Auflistung von Fragen, die man sich zu Beginn der Marketing-Strategie unbedingt überlegen sollte – also in der Phase der Content Marketing Definition: Wen will man erreichen? Welche Inhalte passen zu einem? Wie kann man diese ansprechend präsentieren? Wo kann ich diese Inhalte posten und wie sehe ich, wer sie konsumiert? Wann sollte ich die Inhalte online stellen? Wie kann ich den Erfolg meines Posts nachverfolgen? Interessiert? Hier finden Sie alle Antworten!
Nutzerzahlen steigern
Ein gutes Produkt zu entwickeln reicht nicht mehr aus, um bekannt zu werden. Es braucht auch einen wohlüberlegten, strategisch geplanten und guten (Internet-) Auftritt des Unternehmens. Drei Dinge, die Sie dabei für sich nutzen können:
- Das Zugpferd finden: suchen Sie sich ein ähnliches Unternehmen in Ihrer Branche und verfolgen Sie deren Strategie. Bieten Sie dem Mitbewerber eine Partnerschaft an, so können Sie beide voneinander profitieren.
- Den Trend finden: behalten Sie immer Ihre Branche im Auge und beobachten Sie die Themen, über die gesprochen werden. Springen Sie auf einen Trend auf, sobald Sie einen erkennen – später haben Sie nichts mehr davon.
Weitere Anleitungen und Tipps finden Sie hier.
Ein Video – unglaublich viel Content
Inhalte über verschiedene Social Media Kanäle zu teilen und zu verbreiten ist eine gute Möglichkeit, KundInnen und PartnerInnen wissen zu lassen, was im eigenen Unternehmen gerade so los ist. Aber um diese Inhalte einprägend und schnell dem Publikum nahe zu bringen, gibt es mehrere effektive Möglichkeiten. Eine davon ist die Produktion eines kurzen Videos, in dem man auch mehrere Themen und Inhalte zusammen knapp verpacken kann.
Jay Bear postet fast täglich Videos um die drei bis fünf Minuten zum Thema Social Media, Marketing und das Leben im Allgemeinen. In seinem Beitrag beschreibt er die Entstehungsart und das benötigte Equipment für eine kurze Videobotschaft, die in der Produktion nicht lange dauert und auf den verschiedenen sozialen Plattformen eine beachtliche Reichweite aufweisen kann. Einen weiteren Teil widmet er den unterschiedlichen Wiederverwendungsmöglichkeiten des Contents auf den unterschiedlichsten Plattformen, um eine breite Streuung zu erzeugen. Lesen Sie mehr dazu hier.
Dos & Donts für eine erfolgreiche Homepage
Dan Norris hat in zwei Wochen um die 300 Homepages beobachtet, analysiert und berichtet jetzt in einem Artikel über die Dinge, die ihm dabei ins Auge gesprungen sind – ob positiv oder negativ. Im Zuge dessen gibt er hilfreiche Tipps, wie man die eigene Homepage auf Vordermann bringen kann:
- Entweder ein einfaches Logo oder gar keines
- Eine eigene Marke für das Unternehmen erfinden
- Klar hervorheben, um was es auf der Seite eigentlich geht
- Nicht zu viele Pop-ups einstellen
- Keine externen Werbungen schalten
- Sich Gedanken über das Design der Seite machen
- Themen in verständlichen Grafiken darstellen
- Bilder optimieren und somit die Schnelligkeit der Seite vergrößern
- Texte verständlich und gut lesbar verfassen
- Auch das Ende der Seite spannend gestalten
- Referenzen, Verweise und Case-Studies erstellen
Durch mehr Fokus mehr KundInnen gewinnen
Durch eine Spezifizierung des eigenen Geschäftsfeldes und das Festlegen eines klar definierten Fokus gelingt es Unternehmen besser, neue KundInnen zu gewinnen – und in Folge dessen auch mehr Umsatz zu machen. Ein zu breites Geschäftsfeld zu bedienen, kostet meist nur viel Energie und führt selten zu den gewünschten Erfolgen. Mehr Details zum Thema finden Sie hier.
Die andere Architektur-PR
Ein erfrischender Artikel eines renommierten Architektur-Journalisten und seiner Anklage, dass in den Medien meist nur Architektur ohne Menschen präsentiert werde. Dabei stehen nur die Gebäude im Vordergrund, ohne Interaktion, kühl und gelackt. Doch Architektur ist mehr. Sie ist Ergebnis eines Diskurses, eines Austausches, eines Gesprächs. Sie lebt auch im Zusammenspiel mit den menschlichen NutzerInnen. Eine Hommage an die „leisen ArchitektInnen“ von Wolfgang Freitag. Lesen Sie mehr darüber hier in der Onlineausgabe der Presse über Public Relations Beispiele.
Am Anfang die richtigen Kunden finden
Wenn Sie die ersten Schritte im Verkauf setzen, dann werden Sie überlegen, wer die richtige Zielgruppe ist. Sie gut zu verstehen, wird helfen, sie richtig anzusprechen, damit die Zeit Ihres Teams effektiv eingesetzt wird. Dieses Startup beleuchtet seine Entscheidung im Nachhinein: War es richtig, die Kundengruppe mit den potenziell großen Aufträgen zuerst anzugehen und die Kundengruppe mit den kleinen Aufträgen auf später zu verschieben? Hätte die zweite Gruppe schneller zum Erfolg geführt? Ein spannender Bericht mit den Details war hier bei Fillmore zu finden über diese Frage, die uns im Business Development immer wieder beschäftigt. Leider ist der Originalartikel nicht mehr verfügbar.
Guter Content ist nicht mehr gut genug – Content Repurposing
Ein guter Blogbeitrag oder ein guter Post auf der Website reicht oftmals nicht mehr aus, um die BesucherInnenzahl im Internet auszubauen. Immer wichtiger ist es, unterschiedliche Inhalte miteinander zu verknüpfen und neu zu organisieren. Donella H. Meadows, erfolgreiche Autorin zu diesem Thema, schlägt hierfür die Kombination der einzelnen Inhalte innerhalb eines eigenen Systems vor: „A set of elements that is coherently organized and interconnected in a pattern or structure that produces a characteristic set of behaviors“. Darunter fällt zum Beispiel auch die Praxis, für ein Thema oder Produkt mehrere unterschiedliche Websites anzulegen – jede mit demselben Kernthema, aber mit unterschiedlichem Fokus. Dadurch steigern Sie die Interaktivität Ihrer KonsumentInnen, Ihre Sichtbarkeit im Internet und somit auch Ihre Verkaufszahlen. Nicht die Website, aber ein System aus Websites ist die Zukunft. Lesen Sie mehr dazu hier.
Geschichten für’s E-Mail-Marketing
Schon in frühesten Kindheitstagen bekommen wir Geschichten erzählt – und warteten gespannt auf das Ende. Diese Spannung lässt sich auch heute mit elektronischen Mitteln aufrecht halten: und zwar zum Beispiel beim E-Mail-Marketing. Werden dabei gute Geschichten erzählt, veranlasst dies die LeserInnen, mit Freude auf die nächsten Ausgaben zu waren. Und genau das sollte ja auch das Ziel einer E-Mail-Kampagne sein.
Um uns bei der Konzeption von Geschichten über im Unternehmerleben zu helfen, haben maildelivered mehrere Formatarten zusammengestellt und sehr anschaulich erklärt:
- Success story
- Cautionary tale
- Parable
- Underdog
- Origin story
Mehr dazu hier.
So meistern Sie ad-hoc Ansprachen
Nur fünf kleine Bausteine reichen aus, um eine spontane Rede, einen Vortrag oder Toast erfolgreich zu machen. Und hier sind sie:
- Begrüßung
- Event: kurz das gegebene Setting beschreiben; den Anlass erwähnen, warum man sich hier heute trifft, Kopfnicken erzeugen
- Gemeinsamkeiten: einen gemeinsamen Aufhänger suchen; die Floskel „Wie viele von Ihnen bin auch ich..“
- Grund: erklären, warum man diese Rede überhaupt hält; Thema beschreiben
- Call to action: mit einem Aufruf enden; wie zum Beispiel „Stoßen wir an..“ oder „Applaus für..
Mehr Informationen über spontanes Reden vor Publikum finden Sie auf lifehacker.com.
Präsentation Tipps für den Vertrieb
Eine gute Sales-Präsentation zu erstellen ist viel schwieriger, als Sie vielleicht denken. Jeder einzelne Vortrag muss exakt auf das Publikum zugeschnitten sein – und hierbei kommen auch die unterschiedlichen Präsentationstechniken und Stile der verschiedenen Sales-Verantwortlichen hinzu. Eine gelungene, einheitliche Präsentation für die gesamte Sales-Abteilung zu erstellen erfordert die Beachtung viele unterschiedlicher Perspektiven und viel Koordination.
Präsentation Tipps für eine erfolgreiche Sales-Präsentation erfahren Sie hier von Nancy Duarte.
Growthhacking: The Magic Number
Für alle Klein- und Mittelunternehmen ist es großartig, wenn sämtliche Einnahmen schnell wachsen – aber nicht, wenn dieses Wachstum zu steil geschieht und KundInnen dadurch auf der Strecke bleiben. Genau dafür wurde nun ein neue Go-to-Market Modell entwickelt, mit dem nicht nur das Wachstum angekurbelt, sondern nebenbei auch noch ganz einfach neue KundInnen akquiriert werden können. Paul Albright zeigt, wie es funktioniert – hier mehr dazu.
Briefing – mehr als nur ein kurzes Gespräch
Die Grüne Wirtschaft Niederösterreich lädt wieder ein: zum Workshop über eine gelungene Gesprächsführung für Kreativunternehmen. Stattfinden wird das Ganze am 13.09.2016 im Convo Coworking in Mödling. Schwerpunkte liegen vor allem auf der besten Präsentation der KreativunternehmerInnen, um einen Auftrag zu generieren und wie man in einem kurzen Gespräch schon viel über potenzielle KundInnen, das Projekt an sich und die finanziellen Vorstellungen erfahren kann. Weitere Details und die Anmeldung zum kostenlosen Workshop gibt’s hier.
B2B Sales für Start-ups on Speed
Anand Chopra-McGowan, verantwortlich für das rasante Wachstum von General Assembly (GA) erklärt im Interview mit firstround.com, wieso es wichtig ist, zuerst „Ja“ zu sagen, und den Rest später herauszufinden. Laut ihm gibt es drei Knackpunkte für beschleunigten Verkauf für Tech-Startups:
- Lead with insight and direction.
- Develop an objective, data-driven qualification model and apply it ruthlessly.
- Add boosters to each buyer interaction.
Erfahren Sie mehr zu einzelnen Schritten hier.
Growth-Hacking bei AirBnB und der Prozess schlägt den Hack
Ramli John von idea51co warnt vor dem heiligen Grahl des Growth Hacks und plädiert für den Growth Prozess, der gut aufgesetzt werden muss, um zu User-Wachstum zu führen. Details dazu hier. Er spricht mir aus der Seele, denn viele mögen es nicht hören: Growth-Hacking ist ein Prozess vieler Experimente und braucht Ressource und Zeit. Als schönes Beispiel dazu dient auch die Growth-Story von AirBnB, wunderbar aufbereitet von Jonathan Golden, dem ehemaligen Produktleiter von AirBnB hier.
Slack: Best Practice zum Thema Growth Hacking
Richtig durchstarten mit Growth Hacking funktioniert auch im Jahr 2017. Slack, das am schnellsten wachsende SaaS Unternehmen, zeigt wie. Millionen von Menschen weltweit benutzen Slack, um Teams mit genau den Apps, Diensten und Ressourcen zu verbinden, die sie für ihre Arbeit brauchen. Hier geht’s zu der Analyse und den Tips.
Wie Startups Firmenkunden gewinnen können
Corporate KundInnen an Land zu ziehen ist für jedes Startup, das auf den Unternehmensbereich (B2B) abzielt, ein Meilenstein. Wie das gelingen kann und worauf zu achten ist, lesen Sie in folgendem Artikel. Um die Erfolgschancen zu maximieren, gibt es einiges worauf zu achten ist wie zum Beispiel das Risiko aus dem Angebot zu nehmen, den Kaufprozess zu analysieren und die Beteiligten in EntscheiderInnen, Interessierte und Power-TrägerInnen einzuteilen.
KPI Dashboards für Startups – Growthhacking und Reporting
Ein Monitoring der eigenen Kennzahlen hilft den Erfüllungsgrad der eigenen Ziele zu visualisieren. Ganz wichtig dabei natürlich die automatisierte Darstellung der Key Performance Indicators aus verschiedenen Quellen. Dieser Prozess kann natürlich selbst durchgeführt werden oder man bedient sich eines KPI-Dashboards. Im folgenden Artikel werden 15 KPI Dashboards vorgestellt, die diesen Prozess sehr viel effizienter umsetzen und vor allem anschaulicher darstellen.
Die passenden Tools für Ihre Salesaktivitäten
Übersichtlich und gut. Auf yoursales.com finden Sie eine Sammlung an Apps und Services für Ihre Salesaktivitäten. Egal ob zu CRM, Social Selling, Lead Generation, Sales und Marketing Automation, Analytics, Performance Management. In Kategorien unterteilt können Sie sich so einen guten Überblick machen, welche Tools Sie unterstützen können. Hier gelangen Sie zur Übersicht.
Templates Love: Cold Emailing
Templates sind eigentlich mit Vorsicht zu geniessen. Man muss sie schon adaptieren. Trotzdem, beim Cold Emailing gilt es Einiges zu beachten und ich denke, der Oldie but Goldie Post auf Harvard Business Review zu diesem Thema ist wirklich gut. Deswegen hier dazu der Link.
Warm introductions – die 3 Dinge, die Dein eigenes Netzwerk schützen
Johannes Schaffer bringt österreichische Startups mit dem Ökosystem in Silicon Valley zusammen. Er arbeitet für das Go Silicon Valley Programm. Sein Erfolg hängt davon ab, Unternehmen zusammen zu bringen: österreichische Unternehmen, Multiplikatoren, Investoren, Wissenschafter und Startups. Kein einfaches Unterfangen. Er teilt in seinem Medium Post die 3 wichtigsten Dinge, um das eigene Netzwerk zu schützen.Die eigenen Netzwerk-Kontakte leiden, wenn Empfehlungen von geringer Qualität sind. Das möchte niemand. Es gibt drei wichtige Themen bei warmen Introductions. Der gegenseitige Mehrwert für beide Seiten wird hervor gestrichen. Es werden nur Personen empfohlen, von denen man überzeugt ist. Es muss für beide Seiten klar sein, wer den nächsten Schritt setzen sollte. Ich muss hier allerdings noch etwas ergänzen. Die Höflichkeit gebietet, beide Seiten erst um Erlaubnis zu fragen. Niemand hat eine Freude, einfach vernetzt zu werden. Jeder möchte vorher zustimmen oder absagen können. Hier geht es zu Johannes Schaffer’s Medium Artikel im Detail.
Indirekte Vertriebspartner und digitale Vertriebskanäle schließen sich nicht aus
Der Harvard Business Review analysiert in seinem Artikel die Verärgerung bestehender indirekter Vertriebspartner über direkte, digitale Vertriebskanäle. Ein Thema, das vielen Produzenten beim Aufbau ihrer (direkten, digitalen) Vertriebskanäle Kopfzerbrechen beschert. Welche Maßnahmen helfen, Vertriebspartner als Kooperationspartner weiterhin gut zu bedienen, erfahren Sie hier.