Verhandeln ist weit mehr als nur ein Termin in Ihrem Kalender – es ist der Herzschlag Ihres Unternehmens. Ganz gleich, ob Sie sich in der Frühphase befinden oder bereits ein reifes Startup skalieren: Sie verhandeln täglich. Mit Mitgründer:innen, Lieferant:innen, dem eigenen Team und Investor:innen. Doch für viele Frauen in Führungspositionen findet die schwierigste Verhandlung oft schon statt, bevor sie den Raum überhaupt betreten: die Verhandlung mit sich selbst.
Am 4. März 2026 durfte Petra Wolkenstein im Rahmen der Wiener Frauenwoche den Workshop „Stark verhandeln als Frau“ leiten. Bereits im vierten Jahr in Folge hatte sie die Ehre, Gründerinnen während dieser internationalen Empowerment-Woche zu begleiten.
Es war eine der dynamischsten und energiegeladensten Gruppen, die ich je erlebt habe. Der Raum war voll tatkräftiger und brillanter Unternehmerinnen, die genau jene kritischen Fragen stellten, die in herkömmlichen Business-Lehrbüchern oft unbeantwortet bleiben.
Petra Wolkenstein
Warum spezialisiertes Training den Unterschied macht
Wer nicht effektiv verhandelt, lässt nicht nur Geld auf dem Tisch liegen, sondern bremst das Wachstum des gesamten Unternehmens aus. Verhandlungssouveränität ist ein Hebel für drei Kernbereiche:
- Kapitaleffizienz: Jeder Prozentpunkt, den Sie bei Lieferant*innen einsparen oder bei der Unternehmensbewertung gewinnen, verlängert direkt Ihre Runway.
- Team-Retention: Transparente und verbindliche Verhandlungen mit Mitarbeitenden schaffen eine Basis aus Vertrauen und klaren Erwartungen.
- Marktautorität: Ihre Fähigkeit, Preise selbstbewusst durchzusetzen, definiert maßgeblich, wie der Markt Ihr Wertversprechen wahrnimmt.
Key Takeaways: Es geht um mehr als nur Reden
Der Workshop hat verdeutlicht, dass die größten Hürden oft schon vor dem ersten „Hallo“ entstehen. Ein zentraler Punkt unserer Arbeit: Verhandlungserfolg besteht zu 80 % aus Vorbereitung und nur zu 20 % aus der Umsetzung.
Die „Pre-Negotiation“-Checkliste
Viele Teilnehmerinnen berichteten von der Tendenz, zu schnell nachzugeben oder Preise unter dem Marktwert anzubieten. Um dem entgegenzuwirken, haben wir die essenziellen Schritte vor dem Meeting analysiert:
- Marktforschung als Schutzschild: Sie können keinen Preis verteidigen, von dem Sie nicht selbst überzeugt sind. Ein fundiertes Benchmarking ist Ihr rationales Fundament.
- Die BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): Ohne Alternativen fehlt Ihnen der Hebel. Wir haben daran gearbeitet, parallele Optionen zu entwickeln, um stets aus einer Position der Stärke zu agieren.
- USP und Social Proof: Wenn Ihr Angebot austauschbar wirkt, sind Sie dem Gegenüber ausgeliefert. Wir haben geschärft, wie Sie Ihren einzigartigen Wert und bisherige Erfolge so artikulieren, dass eine unerschütterliche Verhandlungsbasis entsteht.
Steigerung der „Verhandlungssicherheit“
Ein Kernanliegen der Gründerinnen war es, auch in Hochdrucksituationen souverän zu bleiben. Verhandeln ist wie ein Muskel: Je öfter das „Muskelgedächtnis“ trainiert wird, desto natürlicher wird das Einstehen für die eigenen Interessen.
- Vielseitigkeit der Stile: Es gilt, den eigenen natürlichen Stil (z. B. kooperativ vs. kompetitiv) zu verstehen und zu lernen, diesen je nach Situation gezielt anzupassen.
- Umgang mit unfairen Tricks: Bei „Dirty Tactics“ oder hohem Druck ist emotionale Distanz der Schlüssel. Wir haben trainiert, Taktiken sachlich zu benennen und das Gespräch konsequent auf objektive Kriterien zurückzuführen.
Kulturelle und strukturelle Hürden meistern
Gründerinnen stehen oft vor der Herausforderung, kulturelle Unterschiede oder starre Strukturen bei Partner:innen navigieren zu müssen. Wir haben Strategien entwickelt, wie man eine Verhandlung präzise eröffnet – mit dem richtigen Wording zum richtigen Zeitpunkt – und wie man die Ergebnisse in der langfristigen Zusammenarbeit mit Partner*innen optimiert.
Danke für den tollen Workshop „Stark verhandeln“ mit Petra Wolkenstein bei der Wirtschaftsagentur Wien im Rahmen der Wiener Frauenwoche 2026 der City of Vienna 🌺“
Tanja Marino MA
Abschluss: Das Ökosystem stärken
Ein großes Dankeschön an Petra Kohles und das Team der Wirtschaftsagentur Wien für die Organisation dieses wichtigen Events. Es ist mir eine Ehre, seit vier Jahren zu dieser Initiative beizutragen. Zu sehen, wie so viele Gründerinnen bereit sind, ihre Taktiken zu schärfen und ihren Marktwert einzufordern, ist durchweg inspirierend.
Wir bei Konsultori sind überzeugt: Wenn Frauen besser verhandeln, wird das gesamte Startup-Ökosystem stärker, fairer und profitabler.