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Hidden Champion Strategie

Expertise in Weltmarktführer Strategie

Vom KMU zum Hidden Champion in Österreich

Wir sehen uns gemeinsam Ihr Potenzial an. So definieren wir, welche Weichenstellungen es zu setzen gilt. Ihr Weg Richtung Hidden Champion Strategie. Danach überarbeiten wir gemeinsam Ihre Strategie und begleiten Sie in der Umsetzung.

Was ist ein Hidden Champion?

Dieser Begriff bezeichnet Klein- und Mittelmittelstandsbetriebe, die es in ihrem Bereich zur Europa- oder Weltmarktführerschaft gebracht haben.

Der Unternehmensberater Prof. Dr. Dr. Hermann Simon definierte die Kriterien, um sich als Hidden Champion bezeichnen zu können:

  • Nr. 1, 2 oder 3 am Weltmarkt oder Nr. 1 auf einem Kontinent
  • Umsatz unter 3 Mrd. Euro (für Österreich gelten lt. Prof. Dr. Jungwirth unter 200 Mio Euro; darüber handelt es sich um einen Weltmarktführer, der nicht mehr so versteckt ist)
  • Geringer Bekanntheitsgrad in der Öffentlichkeit

Hidden Champions in Österreich

In Österreich gibt es rund 250 mittelständische Weltmarktführer. Ein Großteil ist im Industriegüterbereich zu finden (73%). Knapp ein Fünftel arbeitet in der Konsumgüter Branche. Nur 7 Prozent gehören zum Dienstleistungssektor.

Österreichische Weltmarktführer beschäftigen im Durchschnitt 370 MitarbeiterInnen. Der Jahresumsatz liegt bei 56 Millionen Euro. Ihre Exportquote beträgt 85%. Hidden Champions denken schon früh an internationale Expansion. Sie zählen oft zu den „Born Globals“.

Zu diesen Unternehmen gehören in Österreich beispielsweise Doppelmayr (Seilbahnwesen), Geislinger (Kupplungsspiele), Tupack (Verpackungen), Schiebl (Minensuchgeräte), oder Ovotherm (Verpackungen).

Tipps und unser Ansatz

Hidden Champion Strategie für Erfolg

Hidden Champions beschränken sich in ihren Zielen nicht auf Regionen oder Staaten, sie betrachten die Welt als ihren Zielmarkt. Daher streben sie einen hohen Marktanteil an. Teilweise gehen sie mit ihrer Hidden Champion Strategie noch einen Schritt weiter:

  • Die Marktführerschaft entsteht durch Innovation und unumstrittene Qualität.
  • Sie konzentrieren sich auf eine enge Nische mit einem einzigen Produkt. Kundennähe ist ein weiterer Schlüssel zum Erfolg. Mit der Zeit wird das intensive Gespräch mit Stammkunden gefördert.
  • Die Anzahl der Patente pro Hidden Champion im Mittelstand ist ungleich höher als die Patent-Anmeldungen von Großunternehmen.

Marketingstrategien der Hidden Champions im Detail

Produktstrategie

Fast alle der österreichischen Weltmarktführer sind davon überzeugt, dass sie qualitativ hochwertigere Produkte anbieten als die Konkurrenz. Daher liegt es nahe, dass meist die Strategie der Qualitätsführerschaft verfolgt wird. Dies ist nur möglich, indem stark in Forschung und Entwicklung investiert wird – und das zahlt sich aus: durchschnittlich verfügt ein Hidden Champion in Österreich über 34 aufrechte Patente.

Preisstrategie

Aufgrund der verfolgten Produktstrategie sind die KMUs eindeutig hochpreisig positioniert. Allerdings variieren sie ihre Preise: Knapp die Hälfte der befragten Unternehmen gibt an, für unterschiedliche KundInnen zu unterschiedlichen Preisen zu verkaufen.

Kommunikationsstrategie

Die meisten Unternehmen geben knapp 3 Prozent des Umsatzes für Kommunikation aus. Dabei kommen vor allem Instrumente wie Messen/Ausstellungen, Fachzeitschriften, MitarbeiterInnenkommunikation, Public Relations und Verkaufsförderung zum Einsatz. Auch Mund-zu-Mund Propaganda ist für Hidden Champions von großer Bedeutung.

Vertriebsstrategie

Hier zeichnen sich die Unternehmen vor allem durch eine bemerkenswerte Nähe zu ihren KundInnen aus. Das direkte Gespräch mit Stammkunden ist unersetzlich

Was KMUs von Hidden Champions lernen können

  • Innovationen im Bereich der Forschung und Entwicklung anstreben und das Angebot auf qualitativ hochwertige Produkte ausrichten.
  • Kundennahe Serviceleistungen anbieten.
  • Als Folge dessen eine Hochpreispolitik verfolgen die mit einem hohen Customer Value verknüpft sein muss.
  • Die Konzentration auf Nischen. Dies bringt nicht nur eine unverwechselbare Positionierung am Markt mit sich, sondern auch einen geringeren Konkurrenzdruck.
  • Die Welt ist der Markt! Sich nicht von vornherein nur auf Österreich als Absatzmarkt konzentrieren.
  • Die Nähe zu den KundInnen immer weiter erhöhen und den Direktvertrieb intensivieren.

Die Bekanntheit in der Öffentlichkeit bringt nicht den Umsatz, es ist die Aufmerksamkeit, die man im Kundensegment erlangt. Also konzentrieren wir uns auf enge Nischen mit vertiefenden Produkten, die aus Kundengesprächen entstehen und verkaufen diese weltweit.

Hidden Champion Strategie überarbeiten

Ihr Unternehmen wächst gut und sie haben mehrere etablierte Produkte und Dienstleistungen auf dem Markt, teilweise für unterschiedliche Kundengruppen. Sie haben bereits begonnen zu internationalisieren und generieren einen zweistelligen Anteil Ihres Umsatzes außerhalb Ihres Heimatlandes. Wir unterstützen Sie in der Überarbeitung Ihrer Hidden Champion Strategie. Es geht um Fokussierung und Produktions-/Leistungstiefe, sowie Vertriebsmodelle und Produktinnovationen.

Begleitung in der Umsetzung

Wir sind es gewohnt, mit in die Umsetzung der erarbeiteten Strategie zu gehen. Über regelmäßige Sessions mit der Geschäftsführung stellen wir gemeinsam sicher, dass die Umsetzung der definierten Strategie auch voranschreitet.

Wir erarbeiten einen gemeinsamen Fahrplan, der zu Ihrer Ressourcenausstattung passt und unterstützen Sie bei der Budgetierung / dem Finanzplan der nächsten Jahre auf dem Weg dahin.

Externe Business Development Funktion

Wenn das Unternehmen eine Business Development Funktion erst aufbauen möchte, übernehmen wir gerne und professionell die Phase bis das interne Team besetzt und eingearbeitet ist. Wir helfen mit, die richtigen Personen auszusuchen und das Business Development oder die strategische Funktion aufzusetzen. Währenddessen arbeiten wir bereits in der Funktion bis alle so weit sind.

Punktuelle Business Cases und Pläne

Wenn neue Themen aufgebaut werden müssen oder es eine starke Strategie-Änderung in einem Bereich gibt, dann unterstützen wir punktuell. Diese Themen sind beispielsweise ein Unternehmenszukauf, Partner-Verhandlungen, Internationalisierung,  ein neuer Markteintritt oder das Design des Vertriebsmodelles.