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Branche: Internet Start-up, Collaborative Werkzeuge, Semantische Technologie, Volltextsuche in der Cloud, Branchenlösung für Steuerberater und Wirtschaftsprüfer.
Projekt: Interim Management (Marketing Director) und Aufbau der zwei neuen Geschäftsfelder (Business Development Manager) Branchenlösung für Steuerberater/Wirtschaftsprüfer und Refinder Cloud Search.
Unternehmen: Gnowsis e.U., Betreiber von Refinder.
Ansprechpartner: Dr. Leo Sauermann (Geschäftsführer), Dr. Bernhard Schandl (CTO)

Ausgangssituation

Refinder ist ein Service des Startups Gnowsis e.U. Die Gründer Leo Sauermann und Bernhard Schandl hatten mit ihrem Service “Refinder for Teams“ erfolgreich 3 Gründungsjahre hinter sich gebracht. Das durch inits, aws und ffg geförderte Unternehmen hatte seine erste Kundenbasis aufgebaut und bestand aus 4 Mitarbeitern. Zur Verstärkung des Führungsteams war Leo Sauermann auf der Suche nach einem Marketing Director.

Eine externe Beraterin in einer Interim-Funktion ist keine Standard-Lösung für die Besetzung eines Marketing Directors. Der Vorteil lag für die Gründer darin, jemanden ins Team zu holen, der zielorientiert erprobte Prozesse aus seiner Erfahrung mit anderen Unternehmen ins Startup einbringt. Ein schnelles Erzielen von Ergebnissen wird so wahrscheinlicher.

Als wir gemeinsam am Marketing zu arbeiten begonnen hatten, ergaben sich zwei zusätzliche Geschäftsfelder, die die Gründer umsetzen wollten: Refinder Cloud Search und eine Branchenlösung für Steuerberater und Wirtschaftsprüfer. Ein Pilotprojekt brachte erste Hinweise darauf, dass die Nachfrage für die neuen Geschäftsfelder vorhanden war. Wir starteten die Entwicklung dieser beiden Geschäftsfelder.

Lösung

Wir haben bei Refinder

  • die bestehende Positionierung einer Analyse unterzogen (customer development, insight interviews nach Lean Startup) und
  • darauf aufbauend neue Marketing Kampagnen gestartet.
  • einen Lead Generation Prozess aufgesetzt, um innerhalb von 2 Monaten den Prozess und die Messages zu testen und dann auf eine breitere Basis für Sales Aktivitäten zu stellen.
  • Business Modelle und Partner Verhandlungen für zwei neue Geschäftsfelder gestartet.

Zielgruppen-orientiertes Marketing

Im Bereich der laufenden Marketing-Aktivitäten haben wir zahlreiche Analysen zu Wettbewerb, Pricing, und Positionierung durchgeführt. Wir haben die Daten der Refinder-Kunden hinsichtlich Needs und Verwendung des Dienstes ausgewertet und User Interviews durchgeführt, sowie das Bloggen verstärkt. Zur Keyword-Optimierung führten wir zahlreiche Analysen durch und adaptierten die Texte dementsprechend. So konnten zielgruppen-orientierte Kampagnen gestartet werden.

In den beiden neuen Geschäftsfeldern vereinbarten wir rund 20 strukturierte Kundentiefeninterviews, um Hinweise zu Nachfrage, Pain Points, Produkt-Features und Preispunkte zu erhalten. Die Ergebnisse der Customer Development Interviews flossen in die Sales-Argumente ein, sowie in die Produktentwicklung und die Preisfestsetzung für ein Lizenzierungsmodell.

Business Development Manager: Copyright konsultori

Business Development Manager: Copyright konsultori

Entwicklung neuer Geschäftsfelder

In einem weiteren Schritt entwickelten wir ein Business Modell, welches wir mit mehreren potenziellen Partnern in den folgenden Wochen besprechen konnten. Petra Wolkenstein leitete die Verhandlungen auf CXO-Level zu den Partnerschaften. Dadurch konnten wir Capabilities-Lücken im Business Modell füllen. Als wichtiger Input für das Business Modell erstellten wir den Business Case in mehreren Iterationen, der auch für Investorengespräche als Vorbereitung nötig wurde.

Business Development Manager: Copyright konsultori

Business Development Manager: Copyright konsultori

Sales Leads Generation

Für beide neuen Geschäftsfelder starteten wir die Sales Leads Generation. Wir fuhren zwei Tracks parallel, Kaltakquise und Warm Contacting in den eigenen Netzwerken der Gründer und von Petra Wolkenstein. Wir setzten den Sales-Leads Management Prozess mit Zielvorgaben auf und begannen, zu dritt die Kontakte zu recherchieren und mit vordefinierten Messages abzuarbeiten. Wir konnten den Sales Zyklus auf 2 Monate reduzieren, um Leads bis zum Closing zu bringen. So konnten wir rascher Entscheidungen über Leads treffen.

Business Development Manager: Copyright konsultori

Business Development Manager: Copyright konsultori

Partner Verhandlungen und Geschäftsführung

Nach zweiwöchiger Einarbeitungszeit hat Petra Wolkenstein nicht nur die Agenden des Marketing Director, sondern ebenso die Steuerung der Sales-Aktivitäten übernommen. Im daily business operierte sie als drittes Mitglied der Geschäftsführung neben den Gründern. Sie trug beispielsweise bei der Vorbereitung von Investoren Gesprächen und Partner Verhandlungen die wesentliche Verantwortung für die Ergebnisse.

Ergebnis

Business Development Manager: Copyright konsultori

Business Development Manager: Copyright konsultori

Was wir gemeinsam gelernt haben

Ein funktionierender Sales Funnel kann innerhalb von 2 Monaten aufgebaut und getestet werden.

Erfolgsfaktoren

Die Chemie muss passen. Verhandlungen mit potenziellen Partnern, Kundeninterviews, die zu zweit durchgeführt werden, fliegende Übergabe von Leads funktionieren nur, wenn sich Auftraggeber und Berater bei der Umsetzung wirklich gut verstehen.

Herausforderungen

Wie bei vielen anderen Startups war eine der größten Challenges auch in diesem Projekt, das Team immer wieder zu motivieren. Die Stoßrichtung ändert sich manchmal in kurzen Abständen, das Team muss trotzdem am laufenden gehalten werden und voll und ganz hinter jeder Änderung stehen, damit die Umsetzung gut klappt. Kommunikation ist hier sehr wichtig, ebenso wie das jeweilige Ziel nicht aus den Augen zu verlieren.

Zusammenarbeit

Leo Sauermann

Dr. Leo Sauermann über die Zusammenarbeit: “Petra got marketing for our company on the right track. Her razorsharp analytical skills made her understand our positioning faster than anyone else. Combined with her effective work practice and inexhaustible stamina when getting things done, she set up two major marketing&sales campaigns at Refinder and got the team running along them within a week. Her interpersonal skills, leading skills, and bright cleverness made her a blessing for our team. She got everyone excited and kept momentum and activities up. Having a well-woven network, being responsible, reliable, trustable, and experienced in negotiation situations she brought us high-profile leads and access to decision makers in international companies. Wishing you all the best!” Linkedin

Dr. Bernhard Schandl über die Zusammenarbeit: “Petra supported Gnowsis over a period of four months as interim marketing director. During that time, she set up a highly efficient sales funnel and managed to run marketing and sales campaigns for three different products. Her extraordinary communication and organization skills, as well as her outcome-driven style of work, made it a great pleasure to work with her. Her “let’s do it” attitude was a perfect match to the dynamics of a startup team, and her highly effective work style, even under constantly changing conditions, lead to impressive results under very tight time constraints. Her high-grade network and her impressive negotiation skills helped Gnowsis to raise the quality of the sales activities to a new level. Besides all that, working with her was always great fun! I sincerely thank Petra for the time we spent together and wish her all the best for her future. No doubt it will be a good one.” Linkedin

Petra Wolkenstein über die Zusammenarbeit: Wie läuft die online Zusammenarbeit in einem Startup ab, das einen Dienst anbietet, der Teams bei der Zusammenarbeit in der Cloud unterstützt? Im eigenen Dienst natürlich. Refinder for Teams war ein Erlebnis, das ich nie missen möchte. Tasks auf Basis von Dokumenten; Chats, die an den Dokumenten sowie Tasks “kleben”; eine gute Übersicht; Gruppierung zu Themen; Volltextsuche über viele, viele Cloud Apps, in denen sich die Ursprungseinträge und -dokumente befinden: Das ist “collaborative wonderland“.

Nachdem wir mit reinen Marketing-Aktivitäten los starteten, stellte sich bald heraus, dass Sales, Business Planning, sowie Partner Verhandlungen ebenso in den Fokus kamen. Die Kooperation mit Leo Sauermann, Bernhard Schandl und dem Marketing-Team war sehr zielorientert und von schnellen Entscheidungen begleitet. So fein muss ein Startup voll smarter Leute funktionieren. Ich wünsche Refinder weiterhin alles Gute beim Unterstützen von Wissensarbeitern in der Cloud.

Mit der freundlichen Genehmigung von Gnowsis e.U.

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