Wachstum braucht Cash

Läuft ein Startup oder KMU gut und stehen weitere Expansions-Schritte an, kann es schwierig werden, den Cash-Bedarf aus dem eigenen Cash-Flow des Unternehmens zu stemmen. Genau dann ist der Zeitpunkt gekommen, sich auf die Suche nach einer externen Finanzierung zu machen. Dieses Vorhaben kann man aber nicht von heute auf morgen starten – die Suche und Vorbereitung benötigen eine gewisse Vorlaufzeit.

Alternativen zur Finanzierung

Die geforderten Garantien von Banken bei der Kreditvergabe an Jungunternehmen, Startups und KMUs seien „unerträglich hoch“, wie erst 2014 während des Forum Alpbachs kritisiert wurde. Die erste Anlaufstelle „Friends & Family“ ist meist schon ausgeschöpft. Bleiben die Möglichkeiten, Crowdfunding in Anspruch zu nehmen oder eine/n strategischen bzw. Finanz-InvestorIn vom eigenen Unternehmen zu begeistern und zum Einstieg zu motivieren. Wer gut plant, hat schon lange vorher Kontakte zu potenziellen GeldgeberInnen aufgenommen, auch als eine konkrete Finanzierungslücke noch in ferner Zukunft lag.

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InvestorInnengespräche vorbereiten

Welche Unterlagen werden im Vorfeld von InvestorInnengesprächen benötigt?

Die Equity Story

Sie ist die Übersetzung der Unternehmensstrategie in die Sprache der InvestorInnen und beantwortet dabei die Fragen: „Welche Potenziale hat das Unternehmen, in Zukunft Wert zu generieren? Kennt die Führungsmannschaft den Markt? Welche Risiken gibt es und wie werden diese verringert? Welche MitarbeiterInnen sind wichtig für den zukünftigen Erfolg? Wie sah die finanzielle Performance in der Vergangenheit aus und wie kann sie sich realistischerweise entwickeln?“ Eine Equity Story dient zur umfassenden Darstellung des Unternehmens und bietet Transparenz, wie die zukünftige Wertgenerierung erzielt werden kann. Im Endeffekt liefert sie die Argumente in Form eines Verkaufsprospektes und beantwortet die Frage, warum ein/e InvestorIn einsteigen sollte.

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Die Ausarbeitung der Investmentstrategie

Welchen Anteil soll ein/e InvestorIn maximal erhalten, wie könnte sich dieser in Zukunft weiterentwickeln, wie soll zeitlich und inhaltlich der Prozess aussehen, während dessen InvestorInnengespräche geführt werden. Welche Art von InvestorInnen wären bevorzugt (smart money – es geht nicht nur um Geld, sondern zusätzlich auch um Kontakte und Erfahrungen bis hin zu Managementkapazitäten, die ein/e InvestorIn beistellen kann)? Art der Verhandlungen oder Bieterverfahren? Welche Rechte und Pflichten sind NoGos?

Die Erstellung eines Business-Case

In einem Business Case werden Profitabilität, Bilanz und Cash-Flow für die nächsten 5 bis 10 Jahre prognostiziert und argumentiert. Intern werden die EigentümerInnen unterschiedliche Szenarien errechnen, um sich auf ein realistisches einigen zu können und ihre Erwartungen gegenüber den InvestorInnen besser formulieren zu können.

Die Unternehmensbewertung

Auf Basis des Business-Cases wird die Unternehmensbewertung errechnet. Auch hier gibt es Szenarien zu den einzelnen Parametern, die besprochen und fixiert werden sollten. Ein Sanity-Check über Multiples vergleichbarer Transaktionen und ähnlicher Unternehmen gehört zur Mindestanforderung einer guten Bewertung.

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Alle Unterlagen werden in einem Information Memorandum gesammelt und möglichen InvestorInnen als Verkaufspaket präsentiert. Sämtliche Informationen, die in dem Memorandum enthalten sind, werden in einem ansprechenden Teaser zusammengefasst – dieser besteht in der Regel aus einer Ansprache und einer Management Summary. Er umfasst zwischen fünf und 20 Seiten.

Besonders wichtig ist hier, sich als UnternehmerIn über die Dauer der Vorlaufphase bewusst zu sein. Diese beträgt meist zwei bis drei Monate, da die Inhalte gut durchgearbeitet werden.

InvestorInnen ansprechen

Recherchieren Sie die einzelnen potenziellen InvestorInnen, ihre Schwerpunkte, Deal-Größen, was sie einbringen können, ob der regionale Fokus passt, Kontaktdaten und welche Gespräche bereits stattgefunden haben. Falls Sie noch keinen Kontakt hatten, finden Sie heraus, ob gemeinsame Bekannte / Business Kontakte vorhanden sind und versuchen Sie, eine Empfehlung gemeinsam mit Ihrem Teaser zu erhalten.

Wenn Sie InvestorInnen direkt ansprechen, ohne die Person bereits zu kennen (kalte Ansprache) oder ohne von einer anderen Person empfohlen zu werden (warme Ansprache), ist die Wahrscheinlichkeit eines Investments nur sehr gering und liegt bei 0.02%, wie Fabian Westerheide deutlich macht.

Noch besser ist es natürlich, wenn man von InvestorInnen selbst angesprochen wird. Einige GründerInnen empfehlen, einen eigenen Bereich dafür auf der Website freizuhalten und Informationen transparent darzustellen. Läuft die PR gut und wächst das Unternehmen schnell, mag es sein, dass man zu den glücklichen UnternehmerInnen zählt, die von InvestorInnen angesprochen werden. Erfolgswahrscheinlichkeit im Vergleich: 1.6%.

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Gespräche und Verhandlungen begleiten

Zeigt ein/e InvestorIn Interesse, beginnen die ersten Gespräche bis zur Erstellung des „Letter of Intent“. Einigen Sie sich grob auf die Eckpunkte der Verhandlung und klären Sie, ob die Chemie zwischen InvestorIn und UnternehmerIn gut passt. Erst danach geht es an detaillierte Verhandlungen, die durch ExpertInnen wie SteuerberaterIn/WirtschaftsprüferIn und erfahrenen JuristInnen im Detail unterstützt werden.
Ein Tipp für eine erfolgreiche Verhandlung: Behalten Sie jederzeit Ihre beste Alternative zum/zur gerade zu verhandelnden PartnerIn im Auge. Das so genannte BATNA („best alternative to negotiated agreement“) ist ein wichtiger Bestandteil jeder Verhandlungsvorbereitung, ändert sich wahrscheinlich während des Prozesses öfters und ist ein wesentlicher Faktor für den Verhandlungserfolg.

Die erfolgversprechende Ansprache aus InvestorInnensicht

28 Tipps, wie Sie Investoren finden und überzeugen von Richard Harroch. Richard Harroch ist Managing Director and Global Head of M&A at VantagePoint Capital Partners, einem der großen Venture Capital Funds in San Francisco. Die Sichtweise eines typischen Investors zu verstehen, hilft, die richtigen Argumente auf den Tisch zu legen.

Referenzen

13 Jahre M&A Projekte, Telekommunikation.
Vorbereitung der Investorenansprache im Gesundheitsbereich, HoReCa, und LifeStyle/Handel.

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Kristovskis meeting 81 by Baltic Development Forum / flickr CC BY 2.0 (adaptation: color, cut)